De acuerdo con Getin, el promedio de paseantes en espacios con tiendas físicas aumentó en 2025. Sin embargo, eso no significó un aumento en visitas a las tiendas y mucho menos en un aumento de ventas.
Eso nos dice que la batalla por la venta ya no solo depende de atraer el tráfico, sino en mejorar la experiencia para elevar la tasa de conversión una vez que esa persona ya está en el lugar. Y ahí es donde entran las activaciones en punto de venta (PDV).
¿Qué es una activación en punto de venta?
Una activación en punto de venta es cualquier estrategia de marca diseñada para influir en la decisión de compra dentro de la tienda, justo en el momento en que el consumidor está frente al producto. A diferencia de una activación creativa de alto engagement en espacios abiertos como centros comerciales o eventos, el PDV tiene una ventaja única: el comprador ya está ahí, con intención de compra activa y el producto a la mano. Lo único que falta es darle el empujón final hacia la caja.
Durante años, este tipo de activación se pensó solo en términos físicos:
- Exhibidores cada vez más atractivos
- Sampling y degustaciones
- Promotores
Sin embargo, el punto de venta ya es también digital. Esto implica displays interactivos, digital signage que cambia su mensaje según la hora o el flujo del día, y códigos QR que enlazan directo al e-commerce de la marca. Y esto sin mencionar las estrategias de precio diferenciadas entre los puntos de venta físicos y digitales.
Lo importante es entender que la activación física en PDV y la digital no compiten entre sí. Una promotora demostrando producto, una pantalla que refuerza esa misma promoción y un anuncio de remarketing en redes sociales son parte de la misma estrategia: ocupar el top of mind del público objetivo.
Las 4 palancas de una activación en PDV para convertir más
Una activación que se ve bien no siempre tiene resultados de venta. Para que sí los tenga, necesita cubrir cuatro frentes:
- Visibilidad y disrupción visual. Anaquel, exhibición o pantalla digital que rompa con el paisaje habitual de la tienda. También puede haber promotores en movimiento atrayendo a los paseantes.
- Interacción con el producto. Sampling, demostraciones, pruebas físicas o un QR que active contenido de marca.
- Incentivo inmediato. Promoción, descuento, dinámica o una oferta personalizada que pueda activarse en ese momento.
- Medición real. El diseño de la activación tiene que pensar desde el inicio en la trazabilidad de KPIs de campaña. Desde el tráfico y asistentes hasta las conversiones.
Ejemplos de activaciones en PDV por categoría
1. Activaciones en tiendas de autoservicio y supermercado
El sampling sigue siendo de las estrategias más efectivas. Aunque para aumentar el impacto, debe tener un giro innovador. Por ejemplo, el takeover que hicimos en OXXO para el posicionamiento de Powerade ION4.
En esta activación en PDV combinamos degustación con un entorno inmersivo de marca y la oportunidad de difundir en redes con #PausaEsPower.
2. Activaciones en farmacias y centros de salud
El sampling en estos contextos ya tiene su presentación especial. A veces involucra muestras gratis de productos como gotas para los ojos. Sin embargo, suelen impactar más si vienen de la mano de muestras de servicio.
En esta categoría, la confianza es vital antes de generar una venta debido a la relevancia personal y de costo. Los módulos de consulta exprés (medición de presión, glucosa o consultas rápidas) generan ese puente de información y credibilidad.
3. Activaciones de moda y tiendas departamentales
Aquí la activación en punto de venta se apoya fuertemente en promotoría especializada: stylists, maquilladores y herramientas tecnológicas como simuladores digitales que permiten a los compradores testear no solo el producto, sino emociones y escenarios diferentes de uso.
Además, se pueden implementar probadores con QR que conectan a contenido exclusivo como lookbooks o a programas de lealtad que fomentan la recompra y reconocimiento de marca.
4. Activaciones para electrónica y tecnología
Es evidente que el BTL tecnológico tendrá la mejor oportunidad de atraer y generar interacción en esta industria. Las zonas demo y áreas de gaming que conectan directo al e-commerce o con promociones especiales, generan una experiencia phygital que da de qué hablar.
Asimismo, no deben perderse las oportunidades de generar algún tipo de asset digital compartible en redes sociales como fotografías de la persona incrustadas en el escenario de un videojuego.
El momento clave para la decisión de compra
La tienda física sigue siendo el escenario donde ocurre la mayoría de las decisiones de compra del país. A esto se suma un patrón de comportamiento cada vez más claro:
- El consumidor mexicano descubre productos en línea.
- Valida esa información en redes sociales.
- Experimenta con el producto en la tienda física.
- Decide y compra (a veces en la tienda online).
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